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连接型CRM优秀实践:多业态并存下的铁骑力士全产业链管理新思维

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在很多人的观念里,在中国已延续了几千年的农牧业与数字化、智能化等高科技元素是几乎永远不可能相交的两条平行线。非洲猪瘟、新冠疫情等突发事件改变着行业发展格局,但同样潜藏着巨大机遇。在这个高度不确定性的时代,中国农牧行业进入了产业重构与变革的关键时期,利润窗口期乍现。四川雷速体育集团之类的传统农牧企业被注入新的生机,并将数字化完美融入到全产业链的经营中,打造了传统农牧业转型升级的标杆性样板,一个新的农牧企业产业建构期来临。



携手纷享,打造多业态共存新格局


铁骑力士,创建于1992年,至今已有28年的历史。截至目前,已从单一的饲料加工发展为集饲料生产、种畜禽繁育与养殖、食品精深加工、生物工程为一体的现代农牧食品集团,形成了猪、鸡、鸭三条黄金产业链,从种源到养殖、食品,多业态共存,全产业链运作。


作为农牧行业的龙头企业,铁骑力士在将近30年的丰富实践中已积累了深厚的经营管理经验,集团运营总裁邓先锋指出,数字化浪潮是大势所趋,将CRM管理工具引入企业管理中,已被铁骑力士提上办事日程,并作为“一号工程”来推进实施。


随着业务快速增长及规模扩大,集团从养殖、生产、销售(前中后端)的数据流通及运营,销售管理、客户沉淀及流转、数据全产业链打通等角度综合考虑,打算引进一套专业的CRM系统,以推动业务的进一步拓展及科学精细化管理。



铁骑力士在选型之前,并没有意向中的厂商。“当时,我也不知道是哪个工具,但我们明确地知道自己想要什么”,邓先锋说。一次偶然的机会,他将需求告诉了一位朋友,并在朋友的推荐下,与纷享销客建立了联系。“当时聊的时候,我觉得我们需要的一些模块它都能够实现。”


事实证明,不管是最初的过程管理,还是客户精准管理和筛选、营销管理、全产业链打通等等,最终都与铁骑力士的需求高度吻合。“从最开始的营销管理到后来升级到整套CRM,纷享销客在服务过程中,给我们和我们的客户带来了很大价值。”经过审慎考虑,综合数据信息管理、客户资源及档案管理、产品体验、团队综合素质及水平服务团队等多方因素,铁骑力士最终选型纷享销客CRM。



贯通产业链,推动业务经营管理


在中国,农牧行业是一个有着几千年历史的传统行业,但它与数字化建设等新兴高科技的距离并不遥远。铁骑力士最初使用纷享销客是从饲料事业部的营销人员的过程管理开始的,目前已经将饲料、猪业、蛋鸡事业部的营销人员过程管理、技术管理等都纳入了CRM系统,CRM已贯穿至整个业务经营中。


铁骑力士的客户管理分为两大类,一类是原有的合作客户,第二类是潜在客户。通过CRM系统不仅可以通过对客户的分类、分级、打标签、画像等,可视化的后台也可以实时呈现出客户状态,并精准制定客户档案,从而对客户有一个明晰的了解,如客户分布区域、基本状况等。



此外,如今的社会消费形态发生了很大变化,铁骑力士在食品产业上日益趋近终端消费者,不再采取过去“撒大网”的形式,而在CRM系统中,客户的基础数据信息逐步系统性地沉淀下来,这对于铁骑力士进行市场预判、客户开发及管理、战略决策都具有更有效的帮助。同时,通过可视化的数据管理后台,可以清晰地看到某个时间节点内各事业部在客户开发、潜在客户等方面的数据、排序、动态趋势等,相当于一个线上的“市场部后台“,及时赋能销售一线,有效保证了项目信息的统一及项目跟进的及时性。


同样,企业内部管理上,也实现了各事业部之间的互联互通,打破了过去信息不同步、信息孤岛的状态。在日常管理中,管理者可以通过CRM系统后台,查看日报、周报,做出点评,并在第一时间给出指导意见,结束了过去动辄便开会的“忙碌”状态,大大节约了时间成本,决策和工作效率也大幅提升。


在员工反馈上,“从最开始的不理解,到后来大家都适应了这种方式,我们能明显感觉到上下沟通的及时性,以及决策效率的提升,比之前都做到了更好“,邓先锋介绍道。比如,当在数据分析中发现同类型的问题多次出现时,会在第一时间向相关部门通报,将问题“扼杀”在萌芽状态,不断提高管理效率。



打牢根基,客户资源联动共享


“CRM是一个最基础的系统,能够帮助我们实现事业部之间的拉通。”在数字化建设进程中,能基于CRM系统中的基础的信息数据进行分析,灵活定制或设置不同的指标、函数定义、字段等,用以满足实际工作需要。


另外,不管对于一线工作人员,还是管理层,都能够清晰地了解客户性质,以及是否有挖掘潜力。比如,猪肉产业链中的一个战略客户是否有可能跟饲料产业结合起来,蛋品门店中是否有销售猪肉或其他熟食产品的潜力,客户资源都实现了联动共享,利用效率也大为提升。




以客户为中心,可追溯的信息数据


从企业管理的角度,邓先锋指出,无论是人,还是产品,乃至产品的生产,到了市场通路之后,一定要是畅通的。从内部管理的角度,通过CRM数字化工具,企业管理者可以在第一时间获取工作人员的工作进度、状态、结果;从客户层面来讲,消费者拿到肉和鸡蛋的那一刻,最关心的是产品质量和安全问题,这就要求能够及时溯源,确保消费者食用安全、放心,这也是数字化工具最基本的功能之一,不仅大大增加了铁骑力士与消费者之间的信任度,也提高了客户粘性。从另一层面来说,产品与客户之间的联系更为紧密,工作人员在业务开展及管理过程中不仅能清晰地看到产品成本变化、盈利率等,也能看到个人被量化的激励奖金,主动性和积极性被大大激发,工作效率也随之不断提升。



纷享销客—持续深耕

与农牧企业共赢发展


“纷享销客本身产品不错,与客户有共生的概念,这与我们对自己下游的客户一样,大家一起合作,实现共赢持续的发展。”邓先锋由衷地赞赏到。


未来,纷享销客将基于自身在农牧行业的丰富实践经验,不断创新,持续深耕,与铁骑力士等农牧企业同心协力,共同推动新时代的企业新增长,构建行业发展新生态。正如邓先锋所说“希望在未来发展中,大家一起用心,把它搞得更好。”


7月7日(周二)20:00
《对话 · 新增长》农牧专场
第一期
《看清新形势再上路》
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